商业银行个人理财业务发展的现状研究与对策和个人理财市场存在的
周—彩—妮
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东方铜牛网——商业银行个人理财业务发展的现状研究与对策和个人理财市场存在的问题
一 、前言
随着市场经济的快速发展，中国居民的人均收入得到了的极大的提高。我国居民的银行存款也连续几年高幅度上升，截止到2014年末，我国居民储蓄存款总额达到49.9万亿元人民币。受金融危机的影响，中国股市大幅缩水，中国的个人投资市场正经历着前所未有的震荡。这场金融震荡在给中国银行业的个人理财业务带来巨大挑战的同时，也带来了发展的机遇。在这种情况下，居民对于银行理财产品的需求也变得越来越旺。
在这样的背景下，研究我国商业银行的个人理财业务就具有了实际的意义。如何更好的发展我国商业银行的个人理财业务，抓住优质客户，占领我国巨大的客户市场，设计研发出适合我国居民需求的理财产品，为客户提供全方位立体化的服务，从而获取更大的利润，提高我国商业银行的核心竞争力，成为我国商业银行亟待解决的问题。
二、我国商业银行个人理财业务的发展及现状
2.1 我国商业银行个人理财业务的发展
我国商业银行的个人理财业务最早始于20世纪90年代中期。随着外资银行开始介入我国境内的个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，逐步成为产品和服务创新的主要领域。自1996年我国中信银行广州分行在国内最早推出“私人理财中心”至今，随着国内居民收入水平的日渐提高，理财意识不断增强，不得不承认，个人理财市场正在逐步扩大。尤其是近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经在这方面取得了一定成绩。
我国商业银行的个人理财业务最早始于20世纪90年代中期。随着外资银行开始介入我国境内的个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，逐步成为产品和服务创新的主要领域。自1996年我国中信银行广州分行在国内最早推出“私人理财中心”至今，随着国内居民收入水平的日渐提高，理财意识不断增强，不得不承认，个人理财市场正在逐步扩大。尤其是近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经在这方面取得了一定成绩。
2006年我国商业个人理财产品的发行规模达到40000亿元。据普益财富相关统计报告，截止到2010年12月20日，我国商业银行共发行了约9958款理财产品，募集资金规模估计约为70000亿人民币。在银行业全面对外开放的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行的基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一。为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品的营销工作也日渐受到重视。
2.2 我国商业银行个人理财业务的现状
在过去的很长一段时间，我国商业银行的个人的金融理财服务都仅仅局限于储蓄、代收、代付等简单的业务。随着我国经济的发展和个人财富的增加、人们的投资理财的新审视和认识，以及金融市场的发展，人们的理财意识与理财观念都在不断增强。90年代个人理财业务开始在我国商业银行中出现。
近几年，国内商业银行都建立起了各自的理财中心，积极开展了相应的理财服务。从1999年至今，我国的理财业务每年的市场增长率达到了18%。目前我国商业银行已经非常重视个人理财业务，并在产品的设计、服务体系的完善等方面都有所规划和投入。从2010年10月到今年3月，6个月商业银行共计发行6790款理财产品，月均发行量达到1131款，远高于2010年理财产品月均867款的发行量。普益财富发布的2011年一季度银行理财能力排名报告中显示，仅今年一季度就共有78家商业银行发行理财产品4142款，发行总数同比增长超过95%，发行规模估计达到4.3万亿元[9]。截止到2011年3月28日，根据银率网数据库统计，3月份理财产品发行维持高位，各商业银行在本月共发行产品1417款，同比增长106.6％。从以上数据可以看出，经过数十年的努力，我国商业银行个人理财业务已经有了一定的发展。
三、我国个人理财市场存在的问题
3．1 理财产品创新不足，创新机制不完善
我国各家银行在推出理财产品或服务时，尽管名字都各不相同，从表面上来看客户的选择有很多种，但实质上服务性质或者功能却没有太大的差别，它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新的整合没有针对客户的需要进行个性化设计，与国外银行的个人理财业务相比，缺乏个性化服务，理财产品同质化严重。现代商业银行的经营理念应是“以市场为导向，以客户为中心”的，遵循这一理念，商业银行应该对理财产品进行创新性设计和提供个性化服务。但在我国，各种各样的理财产品几乎是“换汤不换药”，很难在理财市场中形成竞争优势。这种近乎单一的产品结构，不能完全满足客户的各种需求。例如2011年4月23日到4月28日这一个星期内，34家银行共发行了249款理财产品，其中32家中资银行发行245款，其余4款由2家外资银行发行。这7天信贷类理财产品共发行了9款，而债券和货币市场类理财产品则共发行172款，票据资产类产品发行了4款，结构性理财产品共发行4款，其他类理财产品发行了60款[13]。从上述数据我们可以看出很多商业银行在个人理财产品上只是做了简单的组合和集成，有7成以上的产品都是属于信贷资产类和票据债券类理财产品。而现在的客户已经不再满足于一家金融机构或者单一品牌的服务与产品，他们更需要的是一整套适合他们个人的理财组合。
3．2 忽略理财产品的长远利益
我国商业银行个人理财业务的很多从业人员只是看到短期的利益。大多数前来咨询理财业务的客户向银行从业人员提出理财咨询时，从业人员一般会为了拓展本行业务，向客户推荐的基本都是本行的理财产品或者一些其他的增值服务。这样以来，客户根本没有得到自己想要的理财资讯，反而得到的是一大堆产品推销的材料。客户选择商业银行的理财，为的就是得到更多的理财信息，怎样才能让自己手中仅有的财富获得利润的最大化，而不是一叠一叠的理财产品资料。也可以说，我国商业银行的个人理财业务目前更多是充当银行的一种营销手段，纵观现在我国商业银行个人理财业务的情况，会发现一个本末倒置的现象。从业人员不去详细了解客户需求，只是一味的推销本行的理财产品，这使得不知情的客户购买了不合适的理财产品，对客户造成了损失。这样的后果是人们不再相信理财产品，使得从业人员很难推销理财产品，形成恶性循环。这就是大部分从业人员只看到了眼前的利益而没有从长远利益去考虑的后果。
此外，商业银行还应该重视广大的普通老百姓客户。虽然我国80%的财富掌握在20%的人手中，但从个人理财业务的长远来看，这是不利于理财业务的发展的。如果普通老百姓客户没有得到足够的重视，那么他们很难成为以后银行中的部分高端客户。长期发展下去只会影响商业银行的效益。
3.3 缺乏高素质的理财人员
我国银行的理财特征可以用“依靠硬件、而非软件”来概括。在我国，不少大中城市都建立了设施完善的理财中心。然而这些优良的设施并没有配备与之相称的优质产品和专业的高素质顾问，这与国外的许多银行还有较大的差距。由于理财业务是一项综合性的业务，涉及金融、财务、法律等各方面知识，专业的理财人员是具备以上知识的复合型人才。它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。而这种专业的理财人员数量远远落后于其他发达国家。
其次我国商业银行个人理财业务中的瓶颈还体现在能够领导理财人员队伍的理财客户经理。这样的客户经理是要拥有熟悉保险、股票、债券、基金、税收等金融知识的综合性员工。但是目前的情况看，我国商业银行个人理财业务从业人员里面掌握这些综合能力的员工少之又少，而从中择优选择理财业务客户经理的难度可想而知。所以在这样的情况下，我国商业银行个人理财业务从业人员的人才紧缺是一个急需解决的问题。
3．4 缺少有力的系统支持，风险防范意识不够
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。另外，部分金融机构在推销理财产品时使用模糊焦点的语言，没有充分的向客户介绍资金去向、交易细节、风险状况和收益状况等重要信息，只是一味的夸大理财产品的优点，导致客户对理财产品容易形成“只赚不赔”的认识误区，对产品的风险防范意识不够。
除了客户会承担一定的风险之外，银行也会承担一定的风险。首先就是声誉风险。所谓的声誉风险，就是由于不按时履约，违反相关法律法规，或者理财人员操作失误，例如有些理财工作人员为客户提供服务时，私下为客户进行相关操作，产生损失时导致各种纠纷的出现。其次就是市场风险。人们常说“投资有风险，入市须谨慎”，这话不无道理。我国商业银行的个人理财产品的资金很大一部分用于投资债券和央行票据，虽然所投资的央行票据有国家信用作为支撑，但是作为一个债券品种，它是具有一定市场风险的，利率、汇率的变动，物价指数的高低都会对其有影响。商业银行的理财业务利润来源主要是获取债券市场收益率与银行间的存款利率之间的套利差，当债券市场收益率产生不利波动时，银行的收益率将大幅减少，同时，银行的运作成本并不会减少，这时银行就面临着不可避免的利率市场风险。
四、我国商业银行个人理财业务发展对策研究
4．1 完善创新机制
创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
4．2 提供差异化理财服务
对客户市场进行细分,提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。
4．3 在做好投资理财的同时，重视生活理财的服务
无论是投资理财还是生活理财，它们都是个人财务规划的两个及其重要的方面。而在我国的商业银行中，普遍缺乏对生活理财的规划。
投资理财是在客户当前生活目标得到满足以后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产等各种投资工具时的回报。而所谓的生活理财，主要是银行理财从业人员为客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及财务计划，将客户未来的职业选择、子女的教育、购房、保险、医疗、企业年金和养老、遗产及事业继承等等各方面做一个妥善的安排，使客户在不断提高生活品质的同时，即使到年老体弱以及收入锐减的时候，也能保持同样的生活水平，生活的安逸。
在我国，一提到理财，似乎人们的第一印象就是投资，也就是我们上面所阐述的投资理财。相比之下，国外的个人理财更加注重人们的生活理财。近几年来，我国的商业银行正逐步向这方面努力，也有越来越多的教育、保险、医疗方面的理财业务走进人们的生活之中。
4．4 加强风险管理体系建设，防止风险过度集中
对于商业银行的理财业务，风险防范一定要放在第一位。由于我国商业银行的个人理财业务起步较晚，管理规范、法律体系、员工职业道德等方面做得还不完善。这样的情况下，我国商业银行就更需要对风险进行控制与防范。
加强理财业务中的规范化管理，降低商业银行个人理财业务的声誉风险。在理财工作人员为客户提供服务时，理财业务的工作人员应该按照相应条款规范自己的行为，严禁私下为客户进行相关交易的操作。对每一项新推出的理财业务，银行都应该结合实际情况制定相关操作细则，并且明确风险控制部门及其职责，及时发现问题，并解决问题。
结 论
目前，我国商业银行个人理财业务还处于初级阶段，市场规模较小，但不可否认的是各个商业银行都在就个人理财业务进行着积极的探索。可以说我国商业银行个人理财业务的发展潜力十分巨大。虽然从以上对我国商业银行个人理财业务的研究和分析中可以看出，当前我国在个人理财业务的开展中，无论产品还是服务，运行还是监管都存在一些问题。但是只要能够找准市场定位，不断丰富理财产品的种类，增加产品创新，完善服务，建立理财业务优势品牌战略，个人理财业务一定会发展成为我国商业银行新的利润增长点。当然，个人理财业务的发展壮大除了银行自身的努力之外，还要依赖一些外部因素，比如：国家金融体系的改革与创新，实行混业经营，金融政策的改进，投资市场的改善，利率市场化的推进等等。